Как работать с маркетплейсами: пошаговая инструкция для начинающих с нуля и бизнеса

На долю маркетплейсов приходится почти 70% всех онлайн-продаж в России. С этих торговых площадок начинают частные продавцы со скромным капиталом, стартует крупный бизнес с миллионными оборотами. Здесь можно продать буквально все – от повседневных вещей до высокотехнологичной техники. И при правильной организации торговли селлер получает стабильную и высокую прибыль.

Но для продажи товара на маркетплейсе нужно знать все ее требования, корректно выбирать нишу, грамотно подходить к семантике и учитывать еще много тонкостей.

Даем пошаговый гайд без воды. Рассказываем, как начать эффективную торговлю с нуля, избежать неоправданных финансовых затрат и типичных ошибок старта.

Мы точно знаем, как продавать на маркетплейсах и поделимся с вами всеми секретами.

Что такое маркетплейс и как работает

Маркетплейс – уникальная торговая площадка. В отличие от интернет-магазина, объединяет множество продавцов и имеет огромный ассортимент товаров. Она зарабатывает на комиссионных процентах с продавцов, на рекламе, логистике и хранении, обработке платежей и сопутствующем сервисе.

Существуют разные виды МП – по типу участников, структуре и товарному содержанию, моделям работы с поставщиками и другим параметрам. И эти отличия диктуют правила, как торговать на маркетплейсах.

В России наиболее популярны площадки Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, а также AliExpress, МегаМаркет. У каждой из них есть специализация и собственная аудитория, различаются требования к работе селлеров и специфика сотрудничества.

Как продавать товары на маркетплейсах? Это зависит от типа торговой площадки, вида продукции, возможностей и других параметров.

Разбираемся подробно во всех хитросплетениях торговли и выбираем наиболее успешный вариант с минимальными затратами.

Как выбрать маркетплейс для продаж

Чтобы понять, как начать продавать на маркетплейсах, стоит обратить внимание на отличия платформ, величину комиссии, аудиторию, а также проанализировать спрос и определиться с нишей.

Комиссионные суммы для продавцов различаются, в зависимости от магазина, товарной категории, схемы работы и иных параметров:

• При сотрудничестве с Ozon платят от пяти до пятнадцати процентов.
• Wildberries устанавливает комиссию для селлеров в пределах 8-15 %.
• Платеж при торговле на Яндекс.Маркет колеблется на уровне 5-15 %.

Если планируете продавать одежду, обувь или аксессуары, лучше выбрать Wildberries. Для реализации смартфонов, планшетов, различных гаджетов или иной электроники рассмотрите Яндекс.Маркет. У Ozon более широкий ассортимент – от товаров повседневного спроса и одежды до техники и мебели.

Помните о штрафах:

• Например, за просрочку отправки рублем наказывают все крупнейшие торговые площадки. Аналогичная ситуация при предоставлении недостоверной информации или попытке реализовать контрафакт.
• «Вайлдберриз» также штрафует за несоответствие продукции описанию, рекламу «запрещенки», при проблемах с обработкой возвращаемых товаров. Могут заблокировать личный кабинет.
• «Озон» налагает взыскания при неправильном оформлении карточек, некорректном формировании возврата или указании неверной стоимости. Если покупатели недовольны качеством, получают брак, то площадка вправе понизить и рейтинг.
• Яндекс.Маркет также предусматривает штрафы за низкий сервис покупателей, некачественные товары, снижает рейтинговые показатели.

Успешная продажа на маркетплейсах с нуля, быстрая окупаемость вложений зависит и от правильного выбора ниши – узкоспециализированного ассортимента, который интересен определенной аудитории.

Например, можете продавать не просто детские конструкторы, а наборы из мягких элементов, реализовать не пластиковые, а стеклянные елочные украшения. Эти товары имеют особые характеристики и ориентированы на определенный покупательский сегмент. А, значит, уже имеют больше преимуществ перед другими.

Ниши различаются:

• По ширине – чем масштабнее сегмент, тем больше у продукта потенциальных покупателей. Допустим, в группе мужской одежды огромный ассортимент. А если предложить покупателю офисные костюмы, то займете более узкую нишу со специфической аудиторией.
• По конкуренции. Продажи – сложная вещь, и необязательно, что в высококонкурентной среде будет сложно реализовать товар. Существуют монопольные сегменты, куда непросто войти и есть перспективные – в них достаточно места всем селлерам.
• По сезонному спросу. Средства гигиены для детей и взрослых, стиральные порошки, мыло, шампуни покупают круглогодично. А вот елки, купальники, ласты, шубы, шапки – это сезонный товар. А, значит, в пик спроса в данных нишах можно хорошо заработать. Но вне сезона прибыли они не принесут.
• По востребованности. Есть товары с постоянным спросом и «хиты». Продукция «первого» типа более стабильна, безопасна, но и менее прибыльна. «Вторые» продаются быстро и дают немалую прибыль, но и покупатель также стремительно теряет к ним интерес.

Оцените, что более популярно у аудитории и чего ожидает от того или иного продукта, сколько готова платить и на какие характеристики рассчитывает.

Отталкивайтесь и от следующего:

• Определите объем ниши. Изучите ассортимент, число действующих селлеров, общую выручку, комиссию площадки.
• Промониторьте товарный спрос – просмотрите сравнительные данные о продукции и покупательском спросе на основе данных на самих маркетплейсах. Также проверьте отчеты аналитиков и исследуйте покупательские запросы, динамику тренда, ценовую сегментацию, чтобы определить ожидания рынка.
• Проанализируйте конкурентную среду – ведь даже при высоком спросе на продукт может оказаться, что новичку из-за крупных игроков не войти на рынок. За основу возьмите первую сотню продавцов, чтобы выявить все особенности ниши.
• Изучите потребности аудитории – какая продукция наиболее востребована, что покупатели говорят о товарах. Обратите внимание, какие моменты вызывают негатив у покупателей и исключите это в своем ассортименте. К примеру, не всем нравится современная тенденция «оверсайз». Предлагайте покупателям фасоны стандартных размеров и легко завоюете их доверие.
• Сопоставьте тарифы на продвижение в рамках площадки, чтобы выгодно рекламировать товары и получать больше дохода от продаж.
• Рассчитайте потенциальную прибыль, которую принесет выбранная ниша. Проанализируйте информацию о торговле и структуру затрат, определите общую маржу.
• Сделайте свой товар «уникальным». Покупателей заинтересовать непросто. Для них нужно придумать крутое УТП. К примеру, это могут быть товары узкой специализации, в которой вы хорошо разбираетесь. Можно выявить слабые места изделий и сервиса конкурентов, предложить аудитории «усовершенствованную» продукцию, низкие цены или более быструю доставку.

Не забывайте про грамотный выбор поставщика, наполнение карточек фотографиями, видео и текстовым содержанием, про продвижение. Стимулируйте покупателей оставлять отзывы – предлагайте брендированную упаковку, вкладывайте мини подарки или карточки с милыми подписями, предоставляйте бонусы для последующих покупок.

Начните работать сразу на нескольких маркетплейсах – так вы сможете понять, что удобнее и прибыльнее именно для вас.

Сравним крупнейшие российские маркетплейсы по ключевым показателям:

	Ozon	Wildberries	Яндекс.Маркет
Направление	Универсальная площадка	Фэшн-маркетплейс	Агрегатор
Специализация	Широкий ассортимент	Преимущественно одежда, обувь, аксессуары	Товары повседневного спроса, электроника, бытовая техника
Логистика	Распределение по нескольким складам	Возможно хранение на одном складе	Смешанная, требует проработки
Требования	Более гибкая настройка	Строгие требования	Относительно лояльные условия
Комиссия, %	5-15	8-15	5-15
Гарантийный взнос, руб	Нет	30 000	Нет
Оплата	На расчетный счет	Безнал по еженедельным отчетам	Банковские переводы на основе счетов-фактур

Остерегайтесь типичных ошибок выбора и работы на маркетплейсе. Например, селлеры:

• Не учитывают специфику и интересы покупательского сегмента.
• Пренебрегают спросом.
• Не разрабатывают стратегию продвижения и ждут продаж без рекламы.
• Выбирают неподходящий товар.
• Не рассчитывают прибыльность реализации каждой единицы.
• Не держат связь с покупателями.
• Уделяют минимальное внимание оформлению карточек.
• Не оптимизируют товарные остатки.
• Продают без соответствующих документов.
• Не отслеживают актуальные требования торговой площадки.

Что нужно, чтобы начать продавать на маркетплейсе

С чего начать новичку на маркетплейсах? Прежде всего, определитесь с юридическим статусом. Так, можно реализовать продукцию в качестве юридического лица, предпринимателя или плательщика налога на профессиональный доход. И у каждой категории есть свои особенности.

ООО

Общество с ограниченной ответственностью – юридическое лицо с учредителями, уставным капиталом, расчетным счетом в банке. Форма подходит для крупного оборота. Для открытия компании потребуется внушительный пакет документов, выполнение ряда организационных требований, наличие юридического адреса, оформление цифровой подписи.

Однако с ООО охотнее сотрудничают крупные игроки рынка – как поставщики и инвесторы, так и покупатели.

Селлеры юрлица работают на торговых площадках как с общей системой налогообложения, так с упрощенной:

• Если используется УСН «Доходы», то фирма отчисляет 6% от суммы продаж.
• При применении «Доходы минус расходы» – действует ставка в 15%.

Для компаний на ОСНО предусмотрена оплата 25 % от доходов, уменьшенных на расходы. При этом издержки должны быть документально обоснованы.

Индивидуальные предприниматели.

ИП – одна из наиболее востребованных категорий. Подходит для торговли с небольшим и средним оборотом. Предпринимательство предполагает сдачу отчетности, оплату обязательных страховых взносов. ИП вправе производить, перепродавать товары, нанимать работников.

При торговле на маркетплейсах предприниматели используют несколько режимов налогообложения ¬– это ОСНО и УСН. При общей системе ставка налога составляет 6% от всей суммы продаж, а не от поступления на расчетник.

При упрощенке налог рассчитывают по базовым ставкам:

• В 15% по схеме «доходы минус расходы». Предприниматель учитывает все комиссии, проценты обслуживания и прочие затраты, а на полученную разницу начисляет процент.
• В 6% – при применении схемы начисления на доход. В этой ситуации во внимание берут только прибыль.

Эксперты говорят, что задействовать первый вариант выгоднее, когда доля расходов бизнеса превышает 60-70%. Если издержки ниже, рациональнее начислять налоги по доходной сумме.

Плательщики налога на профессиональный доход.

Для работы на торговой площадке в качестве самозанятого – плательщика НПД, не нужно проходить длительных процедур регистрации. Все оформляют в личном кабинете на Госуслугах или приложении «Мой налог». Эта категория «освобождена» от подачи отчетности. Оплата налогов происходит по ставке: в 6 процентов при сотрудничестве с юрлицами и 4 – с частниками.

Однако у режима есть существенные ограничения:

• Реализовать можно только то, что произвели сами – перепродажа купленных изделий запрещена.
• Годовой доход ограничен суммой в 2,4 миллиона рублей. Если продадите больше, потеряете статус и «обзаведетесь» налоговыми доначислениями.
• Невозможно реализовать подакцизные товары или подлежащие маркировке.
• На продаваемые изделия не получится получить сертификаты, оформить декларации.

Сколько вложить?

Величина первоначальных вложений зависит от особенностей товаров, бюджета, ниши. Учтите, что финансовый ресурс необходим для закупки изделий или их выпуска, логистики, упаковки и сопутствующих «мероприятий».

Если реализуете ассортимент массового потребления, то для старта может быть достаточно 50 000 - 100 000 тысяч рублей. Для более дорогостоящей продукции – около 200 000.

Эксперты предостерегают – начинать лучше с недорогого сегмента. В идеале, чтобы единица товара стоила не более 200-400 рублей.

Маркетплейсы требуют типовой набор документов от селлера:

• Регистрационную информацию о компании с выпиской из госреестра, учредительные данные.
• Информацию о постановке на учет в качестве предпринимателя или самозанятого.
• Паспортные данные ИП или плательщика НПД.
• Бумаги о товаре, его происхождении.
• Сертификаты, свидетельства на товарный знак и маркировку, если ассортимент относится к данной группе.

После подачи бумаг сторонами подписывается договор или оферта – соглашение, которым регламентируется взаимодействие площадки и продавца. Обязательно указывается расчетный счет или банковские реквизиты карты для перечислений сумм от реализации.

Для создания личного кабинета:

• На «Вайлдберриз» – воспользуйтесь официальным сайтом площадки и перейдите в раздел «WB Партнеры».
• На «Озон» – зарегистрируйтесь на seller.ozon.
• На Яндекс Маркете – используйте портал partner.market.yandex с доменом «ру».

Далее потребуется товар с документами, удостоверяющими его свойства и качество. Обязательно подробное описание продукции с ее достоверными параметрами, характеристиками. Также важно сделать фото для оформления карточек, снять видео – оно повышает лояльность покупателей.

В личном кабинете необходимо сформировать уникальные штрихкоды для отдельной единицы товара. По ним определяют артикул, размерные параметры и цвет.

Обратите внимание, как торговать через маркетплейс, если продукция подлежит обязательной маркировке. Кроме внутренних ШК или QR-кодов, потребуется оформить специальные маркировочные коды. Их получают после регистрации на портале «Честный знак», наносят на упаковку товара.

Как выставить товар на маркетплейс

Для эффективных продаж недостаточно просто загрузить «какое-нибудь» фото, заполнить «наугад» карточку и ждать покупателя. Продвижения не будет.

Нужна комплексная работа, которая включает тщательную проработку СЕО-составляющей, формированием выверенного визуального и текстового контента. Как продавать на маркетплейсах с нуля? Следуйте обобщенному алгоритму:

• Соберите семантику.
• Сделайте лаконичное название.
• Заполните текстовое описание продукции.
• Укажите цену.
• Загрузите фото и видеоконтент.

Для сбора семантики для продвижения можно воспользоваться встроенными инструментами анализа на самом МП, а также внешними сервисами. Ключевые запросы на страницах вписывайте в заголовки, характеристики, текст, они помогают продвигать продукцию.

Название товара должно отражать его характеристики, по ним покупатели быстрее смогут отыскать нужный продукт в каталоге МП.

Подбирайте слова для названий, максимально релевантные товару по ключевым запросам. Это помогает занимать верхние позиции в выдаче.

Названия продукции для Ozon формируются вручную или автоматически:

• Система «автоматом» создает название из типа товара, торговой марки, модели, «подтягивает» к ним ключевые характеристики.
• Если составляете название вручную, то не упоминайте слова «хит», «топ», «лучший», «отличный» и аналогичные лингвистические «усилители». Они запрещены требованиями площадки, не проходят модерацию, да и не отражают реальных качеств товаров. Нельзя включать в название чужие наименования брендов, если нет разрешения правообладателя.

Названия номенклатуры на Wildberries также формируют автоматически, а для некоторых категорий – вручную. Учитывайте, что:

• Слишком длинные названия более 60 символов система сокращает, не пропускает характеристики, дубли, синонимы и слова, не соответствующие описанию.
• Не проходят модерацию «слэши» и «склеивание» символов, чтобы экономить знаки.

Названия на Яндекс Маркете составляют вручную по схеме, аналогичной другим площадкам:

«тип товара + производитель (бренд) + модель».

Для отдельных категорий отражают цвет, вес, количество единиц, размер. Длина заголовка ограничивается 120 символами. В нем не должно быть грамматических ошибок, оценочных суждений, иностранных слов, транслита, капслока, различных символов.

Особое внимание уделите описанию.

Оно должно быть простым, лаконичным, отражать специфические параметры данного товара. Оптимальная длина около 850-1700 символов. Указывайте комплектацию, назначение, состав. Допустим, покупатель ищет умную колонку с подсветкой. Вы ее продаете, но в характеристиках не прописали подсветку. Ранжироваться такой товар не будет.

Указывайте преимущества. К примеру, это могут быть противоударные или влагозащитные свойства, нескользящее или софт-тач покрытие.

Включайте в описание один высокочастотный запрос и пару низкочастотных. На одну товарную карточку вполне достаточно 2-4 ключевых фраз.

Охватывайте максимальное количество товарных групп для SEO-продвижения. Чем больше релевантных категорий, подкатегорий, рубрик будет у товара, тем лучше – выше просмотры, эффективнее продвижение, больше прибыль.

Как выйти на маркетплейс с нуля? Для продвижения также имеет значение индивидуальный рейтинг продавца. Он определяется с учетом:

• Объема продаж.
• Положительных отзывов от покупателей и их количества.
• Постоянного поддержания остатков на складе.
• Участия селлера в акциях маркетплейса.
• Отсутствия задержек в поставке.
• Качественной инфографики.

Показатели рейтинга отражаются на страницах селлера. Они должны быть не менее пятидесяти процентов. Иначе страницу магазина могут заблокировать. А если вы продаете много, имеете высокий процент выкупа, держите связь с покупателями, контролируете запасы на складе, то обеспечиваете эффективное ранжирование.

При расчете цены включайте расходы на производство или закупку, издержки по доставке, комиссии торговой площадки, необходимость оформления сертификатов, маркировки и подобного. Разделите сумму на количество товарных единиц. Проанализируйте ценники прямых конкурентов. Исходите из среднего уровня.

Можете воспользоваться небольшой маркетинговой хитростью – установить изначально завышенную цену, но сделать скидку до расчетного уровня. К примеру, стоимость подушки 750 рублей, а вы поставьте цену в 1500 и дайте 50% скидки. В итоге и получите нужный показатель.

Фотографии – «витринное» лицо вашего товара. Это главный мотиватор, он захватывает внимание покупателей, демонстрирует продукцию в выгодном свете и помогает эффективно продавать.

Фото должны быть качественными, яркими и привлекательными, с хорошей детализацией. Они могут быть в формате jpg, .jpeg или .png. Однако у каждой площадки бывают свои требования по типу растра.

При создании фотокарточек руководствуйтесь следующим:

• Применяйте качественную аппаратуру для фотосъемки и создавайте снимки в высоком разрешении, чтобы продукция смотрелась красиво, презентабельно. Используйте специальную подсветку и избегайте теней.
• Делайте разноплановые кадры. К примеру, для продажи платьев важен общий план, чтобы пользователь оценил посадку по фигуре и росту. Макросъемка небольших деталей помогает увидеть особенности ткани, качество швов, красоту фурнитуры.
• Очистите кадр от визуального мусора, чтобы ничего не отвлекало внимание, не мешало рассмотреть товар и создавало эстетичное впечатление.
• Используйте фоны, соответствующие типу самих изделий. Допустим, обувь и одежда отлично смотрится на однотонной основе, туристическое снаряжение – на природе, а спортивные товары – в тренировочном зале. Не забывайте про гармоничное цветовое сочетание, чтобы продукт не сливался с фоном и демонстрировался в хорошем свете.
• Прописывайте alt-атрибуты для картинок. Они помогают поисковикам идентифицировать содержание фото, улучшают ранжирование. Да, и если у покупателя медленное интернет-соединение или отключены картинки в браузере, он распознает продукт по текстовому описанию.

Площадки разрешают загружать фото в вертикальной ориентации с соотношением сторон 3:4 размером не более 10 Мб. Обратите внимание на величину фотографий и количество пикселей:

• Для загрузки на ВБ минимальный размер 700х900 px.
• На «Озоне» для одежды, аксессуаров и обуви фотокарточки должны быть не менее 900х1200 px. В других категориях допустимы фото с иным соотношением – от 200х200 до 4320х7680 точек.
• У ЯндексМаркета требования к фото не менее 300х300 px.

Чтобы улучшить визуал, задействуйте инфографику с текстом. С ней покупатель быстрее и подробнее узнает о продукции и примет решение о покупке.

Внедряйте полезный и информативный RICH-контент. Фото, видео видеографика поможет покупателю узнать все о товаре, а не искать информацию на других сайтах. Маркетплейсы поощряют это бонусными баллами к рейтингу. И если в карточке будет фото с разных ракурсов, видео «в движении», советы, процесс распаковки, инструкции и подобный контент, то выиграет не только потребитель, но и ваш бизнес.

Логистика и доставка: как настроить работу без потерь?

Логистика – не менее важна, чем качество товаров, верно составленные карточки и оптимизация ценообразования. Если она выстроена идеально, заказ доставляют покупателю максимально быстро и в безупречном состоянии. А бизнес работает без потерь.

Обратите внимание, как зарабатывать на маркетплейсах с нуля без дополнительных сложностей в логистике. Для этого выбирайте проверенную транспортную компанию, которая:

• Имеет многолетний опыт в доставке и собственный автопарк.
• Располагает современными складскими площадями.
• Предоставляет обоснованные тарифы на среднерыночном уровне.
• Дает гарантию сохранности и страхует продукцию, чтобы защитить клиента от неоправданных потерь.
• Всегда находится на связи.
• Строго придерживается сроков доставки.

Сотрудничать с МП можно по разным схемам:

• По FBO с доставкой продукции покупателю со складов маркетплейса.
• По FBS с транспортировкой заказов непосредственно от продавца.

FBO

По схеме Fulfillment by Operator селлер заранее приводит товары на торговую площадку. После чего маркетплейс своими силами хранит, собирает и отправляет заказы конечному потребителю. Продавцу не требуется отслеживать новые покупки, но необходимо контролировать складские остатки и своевременно пополнять их.

Этот формат выгоден для продавца, потому что:

• Селлер не тратит время на обработку товаров и не отслеживает покупки.
• Доставка в среднем на сутки раньше, чем со склада селлера.
• Товары находятся в поисковой выдаче выше, чем продукция FBS.
• За счет развитой сети складов маркетплейса проще и быстрее продавать в другие регионы.

Кроме плюсов, есть еще и минусы. Например:

• На некоторых площадках придется оплачивать приемку и хранение, выше и комиссия для селлера. К тому же, если склад будет сильно загружен, новую партию могут не принять. В итоге возникнет срыв поставки и убытки. Чтобы этого не произошло, важно заранее заказывать поставку и бронировать слоты для отгрузки.
• Если у вас сезонный товар, и не хотите его хранить на складе, то придется оплатить возврат.
• Карточки товаров привязаны к их остаткам. И если появились несправедливые негативные отзывы, удалить ее не получится до момента, пока не распродадут всю партию.
• Если вещи долго не реализуются, то МП может предложить участие в акционной распродаже. Это не всегда выгодно.

Схему нежелательно использовать для негабарита, недорогих товаров, мелочевки и изделий, которые пользуются невысоким спросом. Также она не подходит для дорогой и хрупкой продукции – если ее испортят или повредят, перед покупателем будете отвечать вы.

Схема FBO оптимальна для:

• Нехрупких изделий среднего сегмента.
• Быстрооборачиваемых товаров – одежды, бытовой химии.
• Тех, кто не имеет собственного склада или считает невыгодным его содержание.
• Если не уверены, как продавать через маркетплейс, сомневаетесь в логистике.

FBS

Fulfillment by Seller – это схема транспортировки со склада продавца. Селлер сам хранит вещи, а при поступлении заказа собирает и отправляет их в пункт приема маркетплейса. После чего торговая площадка доставляет покупателю товар.

Формат более выгоден в плане комиссии, а также в следующем:

• Продавец не оплачивает складское хранение на маркетплейсе.
• Товар «не заморожен», продавать его можно на разных площадках одновременно.
• Карточки не привязаны – их можно удалять и заводить заново.
• В посылку покупателю можно вложить приятные мелочи.

Однако по схеме FBS:

• Более длительная доставка – МП ставит срок с запасом, чтобы селлер своевременно успел привезти заказ.
• Нужно собирать, готовить товары и отвозить их на склад, а это требует времени и сил.

Этот формат сотрудничества выбирают, когда:

• Есть время на сборку и транспортировку.
• Располагаете своей площадью, где можно недорого хранить партии.
• Имеет возможность своевременно следить за поступлением заказов.
• Реализуете хрупкие и дорогие товары, негабарит.

Продукцию для продажи обязательно маркируют внутренними штрих-кодами. Также наносят коды системы «Честный Знак», если необходимо. Это требуется для отслеживания и контроля товародвижения.

Чтобы избежать затрат и потерь времени на складское хранение и обработку, отслеживание, работу с заявками и претензиями, желательно воспользоваться фулфилментом. Услугу оказывают как МП, так и сторонние площадки.

Предусмотрите страхование товаров, чтобы в случае порчи или форсмажора получить компенсацию. Данную услугу предлагают МП, но можно воспользоваться сервисом страховщиков. Это оправданно, когда товарная партия крупная, дорогостоящая или если бизнес давно налажен.

Продвижение и первые продажи

Чтобы выстроить эффективную торговлю на маркетплейсах, с чего начать?

• ✔ Создайте качественные карточки с детализированным контентом и эффектным визуалом.
• ✔ Работайте с SEO и регулярно мониторьте показатели ранжирования.
• ✔ Задействуйте в продвижении рекламу внутри платформы.
• ✔ Следите за логистикой, которая прямо влияет на рейтинг продавца и эффективность реализации.

Участвуйте в акциях МП, формируйте положительную репутацию у покупателей. Обязательно работайте с аудиторией – отвечайте на вопросы, реагируйте на отзывы. Станьте продавцом на маркетплейсе, который открыт к диалогу. Так вы быстрее заручитесь поддержкой и станете получать больше прибыли.

Быстро взять первые заказы без вложений не получится. Однако старт продаж на маркетплейсе возможен и с минимальными суммами – сделайте небольшую закупку, чтобы оценить ваш потенциал и умение вести бизнес.

Как вести продажи и масштабировать бизнес

Важно понимать не только, как начать зарабатывать на маркетплейсах, но правильно действовать в дальнейшем. По мере развития бизнеса:

Отслеживайте продажи, изучайте поведение и выбор покупателей.

Расширяйте ассортимент и вводите новые категории – это могут быть сопутствующие товары или из других групп.

Привлекайте инвесторов, чтобы увеличить объемы закупки и реализации.

Совершенствуйте упаковку.

Задействуйте персонал для обработки и подготовки заказов.

Контролируйте логистику.

Настраивайте автоматическое ценообразование и акционные предложения.

Диверсифицируйте продажи по нескольким площадкам.

С таким подходом интернет торговля на маркетплейсах получит основу для более эффективного развития, повышения прибыли.

Типичные ошибки новичков

Зачастую начинающие селлеры допускают ошибки, из-за которых не приходится говорить об успешной продаже и хорошей прибыли. Так, они:

• Не изучают теоретическую базу торговли.
• Выбирают неподходящие товары для реализации.
• Выстраивают неверную ценовую политику.
• Не просчитывают, что нужно, чтобы продавать на маркетплейсах – от финансов до документов.
• Ошибаются с прогнозами прибыли.
• Не проводят подготовку товаров и контента.
• Не анализируют конкурентную среду.
• Не учитывают специфику продукции.
• Не ориентируются на аудиторию.
• Игнорируют СЕО составляющую и аналитическую работу.
• Не берут во внимание комиссии площадок.
• Выбирают неподходящие схемы поставок.
• Не работают с отзывами.
• Неграмотно выстраивают возвраты.
• Игнорируют запросы покупателей.

Как начать торговать на маркетплейсах? Ваши помощники в этом деле – доскональное изучение теории, анализ рынка и потенциальной аудитории, грамотные расчеты и сео, четкая логистика и открытость.

Сколько можно заработать на маркетплейсах

Размер прибыли зависит от специфики товара, грамотности стратегии продвижения, других параметров.

Рассмотрим пример, сколько могут принести онлайн продажи на маркетплейсах:

Допустим, предпринимателем на УСН «доходы минус затраты» закуплена партия курток на сумму 100 000 рублей. Расходы по транспортировке составили еще 10 000. Общая себестоимость 110 000 рублей. Комиссия маркетплейса установлена в размере 10% от оборота.

С успешным стартом предприниматель продал все вещи за 300 000 рублей.

Комиссия составит 300 000 х 0,1 = 30 000 рублей.

Общие расходы: 110 000 + 30 000 = 140 000 рублей.

Налогооблагаемая база: 300 000 - 140 000 = 160 000.

Налог по ставке 15%: 160 000 х 0,15 = 24 000.

Для расчета чистой прибыли от реализации курток нужно вычесть все расходы из выручки. Получается: 300 000 - 140 000 - 24 000 = 136 000 рублей.

Как стать продавцом на маркетплейсе и эффективно вести бизнес? Для этого рассчитывайте маржинальность – разницу между суммой от продажи и себестоимостью. Маржа выражается в процентах и рассчитывается как:

М= (Цп – Сс) * Цп

Где, М – маржа, Цп – цена продажи, Сс – себестоимость.

К примеру, если продали товар на 1000, а затратили на закупку 800, то маржа составит 0,2 %. Или 20%.

Исходя из этого рассчитывают точку безубыточности. Для этого берут все переменные и постоянные издержки:

Тб = Пз / М

Пз – это постоянные затраты.

Например, бизнесу регулярно приходится тратить 20 000 рублей, его средняя маржа составляет 20%. Значит, точкой безубыточности будет 100 000 рублей.

То есть, чтобы выйти в условный «ноль», нужно продавать на сумму не менее ста тысяч.

Заключение: маркетплейс – не просто витрина, а система

Торговать на маркетплейсе – не просто закупить товар, кликнуть пару кнопок и ждать заказы. Это комплекс, в который входит глубокая аналитическая работа, последовательное выстраивание логистики, постоянное продвижение и реклама, обслуживание и обратная связь. Если все грамотно проработать, то прибыль не заставит себя ждать.

Но понять, как торговать на маркетплейсах с нуля самостоятельно непросто – есть немало тонких моментов, приводящих к критическим ошибкам, потере времени и убыткам.

Воспользуйтесь услугами для маркетплейсов Вклог. Они четко знают требования и правила продажи на маркетплейсах, и полностью берут на себя организацию поиска, проверки, закупки и доставки товара, от распечатки и наклеивания этикеток, оформления всех документов до доставки и сдачи заказов в сортировочный центр, хранения на складе. Профи знают рынок закупа в Китае, берут на себя организацию, аналитику и другие обязанности, действуют слаженно и с ориентацией на клиента. И это позволяет выстроить прибыльный бизнес.

FAQ

1. Можно ли продавать на маркетплейсах без ИП?

   Как открыть магазин на маркетплейсе без статуса предпринимателя? Вы можете стать продавцом как плательщик налога на профессиональный доход или же открыть собственную компанию.

2. Сколько стоит разместить товар?

   Стоимость размещения продукции на торговой площадке зависит от самого МП. Также это определяется величиной комиссии, гарантийным взносом, другими факторами. Как правило, расходная часть составляет около 20-30 % от суммы закупки.

3. Как быстро приходят первые заказы?

   Быстрота старта зависит от особенностей товара, правильно выбранной ниши, спроса и других факторов. Однако если вы изучили, как продавать вещи на маркетплейсах и дополнительно воспользовались помощью профи в закупе качественного товара, то первые покупатели не заставят себя ждать.

4. Что выбрать: FBO или FBS?

   FBO подходит тем, кто не может организовывать логистику, торгует недорогими вещами и хочет быстро начать бизнес. Если товары хрупкие, негабаритные, дорогие и требуют особого внимания, остановитесь на FBS. Но можно и комбинировать обе схемы для оптимизации и расширения товарной номенклатуры.